In una agenzia immobiliare i numeri che contano sono pochi e quasi nessuno li guarda con regolarità: quanto tempo resta invenduto un immobile, quanto scende rispetto alla richiesta iniziale e quali canali portano richieste che diventano trattative.
È la metrica più onesta di tutte. Un immobile fermo da mesi non ha un problema di mercato, ha un problema di prezzo o di presentazione, e più resta fermo più si consuma. Vederlo su una vista, con i giorni che scorrono, costringe a una conversazione con il proprietario che altrimenti si rimanda.
La differenza fra prezzo di partenza e prezzo di chiusura, per zona e tipologia, dice all’agenzia quanto sono realistiche le valutazioni che fa. È il dato che permette di prendere incarichi a un prezzo che si può davvero ottenere invece di accettarne uno gonfiato per compiacere il proprietario.
Contare le richieste per portale è inutile: contano quante diventano visite e quante trattative. Un portale che genera molte richieste povere costa tempo agli agenti e sembra performante nei report. La misura giusta è sempre più a valle di dove si guarda di solito.
Va misurata su due lati, perché acquisire incarichi e chiudere vendite sono due mestieri diversi e raramente la stessa persona è brava in entrambi. Una vista che li separa permette di organizzare l’agenzia sui talenti reali invece che sul modello dell’agente che fa tutto.
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